Wednesday, June 06, 2007

"Más resbalosos que un pescado...", dijo Enrique Ogliastri

Hoy tuvimos un ejercicio bastante largo, casi de toda la mañana. Teníamos que sentarnos a la mesa de negociación representando un grupo de interés o stakeholder para ver si se hacía o no un hotel en una isla del Caribe.

Nuestro profesor, Enrique Ogliastri, puso música y todo! Fue bastante divertido y pensé que iba a ser super complicado, pero luego del primer embrollo fue todo bastante fluido. Me tocó representar a la alcaldesa de la isla. La consigna no era sólo distribuir valor, sino crearlo, maximizarlo.

Teníamos que negociar un paquete de opciones, como lo eran el tipo de proyecto a construir, con qué inversión, qué pasaría con el medioambiente, si habría trabajadores foráneos o no, si se le daría dinero a la asociación de empresarios de la isla, etc.

Como conclusiones en la negociación de paquetes, Enrique nos remarcó:

  • Llevar claras las prioridades;
  • Cuantificar las prioridades;
  • Identificar mínimos y máximos;
  • Explorar los intereses/prioridades del otro;
  • Identificar puntos distributivos;
  • Intercambiar concesiones;
  • Explorar varios paquetes de soluciones posibles;
  • Escoger el mejor paquete;
  • Firmar el acuerdo;
  • Seguir explorando una mejor solución (acuerdo después del acuerdo).

La unanimidad en la firma de un acuerdo permite obtener mayor capital político.

2 comments:

Ana Elisa said...

Enrique Ogliastri es muy buen profesor. Hoy terminé el curso de Cambio Organizacional y Negociación con él en INCAE Business School.

El ejercicio que mencionas es muy bueno, aprendí mucho.

Anonymous said...

¿Ana por si acaso tienes el ejercicio completo sobre esta negociación?