"Más resbalosos que un pescado...", dijo Enrique Ogliastri

Hoy tuvimos un ejercicio bastante largo, casi de toda la mañana. Teníamos que sentarnos a la mesa de negociación representando un grupo de interés o stakeholder para ver si se hacía o no un hotel en una isla del Caribe.

Nuestro profesor, Enrique Ogliastri, puso música y todo! Fue bastante divertido y pensé que iba a ser super complicado, pero luego del primer embrollo fue todo bastante fluido. Me tocó representar a la alcaldesa de la isla. La consigna no era sólo distribuir valor, sino crearlo, maximizarlo.

Teníamos que negociar un paquete de opciones, como lo eran el tipo de proyecto a construir, con qué inversión, qué pasaría con el medioambiente, si habría trabajadores foráneos o no, si se le daría dinero a la asociación de empresarios de la isla, etc.

Como conclusiones en la negociación de paquetes, Enrique nos remarcó:

• Llevar claras las prioridades;
• Cuantificar las prioridades;
• Identificar mínimos y máximos;
• Explorar los intereses/prioridades del otro;
• Identificar puntos distributivos;
• Intercambiar concesiones;
• Explorar varios paquetes de soluciones posibles;
• Escoger el mejor paquete;
• Firmar el acuerdo;
• Seguir explorando una mejor solución (acuerdo después del acuerdo).

La unanimidad en la firma de un acuerdo permite obtener mayor capital político.